Négociation = commerce équitable ? Projet d'apprentissage.
Comment la confiance peut-elle s'instaurer dans la relation entre le client et le vendeur pour que la transaction soit vécue comme positive ? Que puis-je faire concrètement en tant que négociateur pour entretenir le "compte relationnel" chez mon interlocuteur ? Mais aussi : qu'arrive-t-il à mon interlocuteur lorsque la pression s'exerce et que l'estime se transforme en mépris ? Le heart selling génère dans tous les cas un feedback direct sur le comportement vécu par l'interlocuteur. C'est ce qui le rend si précieux.
Mise en œuvre.
Le groupe est divisé en 4 équipes de vendeurs. Chaque équipe poursuit l'objectif d'acheter et de vendre des pièces (= produits) grâce à une négociation loyale et habile. La tâche de chaque équipe est de terminer un moule complet à partir de ces pièces. Les équipes de vendeurs se rencontrent au cours de trois phases de négociation et essaient de vendre cher et d'acheter bon marché. Entre ces phases de négociation, elles se rencontrent lors de réunions d'équipe afin de développer leur stratégie et de convenir d'étapes concrètes. Comme dans un vrai marché, de nouvelles informations entrent en jeu, qui influencent les événements et auxquelles il faut réagir. A la fin des phases de négociation, les équipes se donnent mutuellement un feed-back. "Comment avez-vous vécu le contact avec les autres ?" est la question posée ici. L'astuce : ces feedbacks mutuels sont débités ou crédités ' comme sur un "compte relationnel" ' au résultat global de l'équipe. Il est ainsi possible que l'équipe qui se trouvait d'abord en queue de peloton en termes de nombre obtienne finalement la première place grâce à une conduite des négociations digne de confiance. Heart Selling est un outil de formation génial pour tous ceux qui souhaitent proposer une formation de premier ordre dans le domaine de la négociation et de la vente.
Acteurs (min./opt./max.) : 8/16/24.
Temps (sans évaluation) : 30 à 45 minutes.
Espace requis : salle d'environ 50-100 m2, 4 tables dans les coins, espace suffisant pour le marché au centre. Alternativement, plusieurs salles.
Thèmes et objectifs. Entraînement à la vente : importance des signaux du langage corporel, entretenir le compte de la relation, créer la confiance, vendre de manière relationnelle, rapport et contact. Mais aussi : comment naissent la méfiance et les perturbations au niveau relationnel.
Entraînement à la négociation : intégrer les objections, gérer la dissonance cognitive, niveau relationnel et niveau factuel, négocier sous pression.
Vente par le cœur (heart selling). Contenu de la livraison :
32 pièces en verre acrylique mat découpées au laser, 12 boîtes en bois imprimées, feuilles de feedback, cartes nominatives, clips pour badges, 44 jetons d'argent, cartes d'information, 1 notice détaillée.
Poids :
3,6 kg / Dimensions d'emballage : 33 x 38 x 11 cm. Livré dans un coffret en bois.
Description